julio 12

«Vende Té : Cómo vender y no morir en el intento»

«Vende Té : Cómo vender y no morir en el intento»

No es que de repente considere que lo mejor es que uno lo deje todo para vender Té :-). Verás, el motivo de este post es que, últimamente, en algunas de mis sesiones de coaching y conversaciones habituales con compañeros y colegas de profesión, me encuentro con el horror y la parálisis que produce el tener que «vender», ¿te suena?

Ya sea por que tenemos un producto concreto que ofrecer, porque nos dedicamos a proponer unos servicios o porque tenemos que «vendernos» para conseguir una posible colaboración, parece que la labor es un castigo y una losa que pesa sobre nuestros hombros y lo sé porque lo he vivido en mis propias carnes, que si no soltamos esa losa, suceden entre muchas otras cosas, dos importantes, uno, damos con la puerta en las narices en muchas ocasiones, a oportunidades de prosperidad y éxito y dos, nos genera muchísimo estrés el pensar que es algo que debemos saber hacer.

Hay muchos artículos y libros muy buenos que tratan sobre estrategias y métodos de ventas, así que no pretendo hacer un post en ese sentido. Lo que propongo es una combinación de reflexión y práctica, que te ayudará a desmontar muchos de los miedos, juicios, tópicos y detonadores de estrés y ansiedad que produce la sensación de «tener que vender».

1. Para empezar te propongo una primera reflexión. Piensa por un momento qué es lo que hacías cuando eras pequeño/a y tenías que pedirle a tus padres que te dejaran hacer algo, que sabías que te costaría conseguir. Por ejemplo irte a casa de un amigo o amiga a dormir. Normalmente sacábamos toda la caja de herramientas de venta y negociación y el catálogo completo de bondades y les vendíamos a nuestros padres la mejor versión de nosotras mismas, para conseguir nuestro objetivo. Además la mayoría de las veces funcionaba. Imagina que tus padres son clientes y les hubieses vendido un producto, tus servicios o una posibilidad de colaboración. Hubieses sido un/a vendedor/a de éxito, ¿no? En esos momentos en los que vendías a tus padres tu mejor «tú», ¿tenías que vender? o de lo contrario ¿querías vender para conseguir tu objetivo? He ahí uno de los kit de la cuestión. Si sustituímos el «debería» por el «quiero» ya estamos quitando mucha carga pesada a la acción al convertirla en voluntad en lugar de imposición u obligación. Te propongo empezar por ahí. No es algo que debamos hacer, es algo que queremos hacer para conseguir una dedicación más próspera y una vida tal y como la queramos construir. Así cambia mucho la cosa, ¿verdad?

2. Bien, siguiendo con el ejemplo de nuestra infancia, ¿cuántos «noes» hemos recibido durante la misma? Seguramente muchos y…¿nos ha pasado algo por ello? Probablemente no. Quizás has oído en alguna ocasión las múltiples historias de personas que no han cesado en sus intentos hasta conseguir ser personajes de renombre y éxito. Walt Disney, Edison, Einstein, Steve Jobs…Y lo único que diferencia a esas personas de ti es que que ellos vieron el «no» como una oportunidad de crecer y mejorar. Se plantearon una simple y útil pregunta«Â¿Y qué?». ¿Y qué por otro «no»? Estadísticamente por «equis noes» también vendrán «equis síes»La peor decisión es siempre la indecisión y lo mejor que puedes tomar para ser feliz son decisiones. Y si te dicen no, ¿Y qué?. Practica el «Â¿Y qué?» y te darás cuenta de que la vergüenza, los miedos, los «y si no me compra», «y si no le gusta» y el resto de la colección, irán desapareciendo.

3. Para terminar con las reflexiones…¿Cuántas veces has recomendado una película, una obra de teatro, un libro, un restaurante? ¿Cuántas veces has «vendido» a un buen abogado, fisio, pintor, electricista, un buen amigo…? ¿Te costó mucho? Entónces, ¿qué hace que te cueste hacer lo mismo contigo, con tu empresa, tu producto, tus servicios? Nos pasamos gran parte de nuestra vida vendiendo y lo curioso es que parece que se nos da mejor vender a otros o lo de otros. En este sentido te propongo dos simple cosas, una es sustituir la palabra «vender» por otra que no relacionemos con esa percepción de «deber saber hacer», por ejemplo «ofrecer soluciones», «dar valor añadido», «mejorar tu vida, tu trabajo…» Observa los anuncios de televenta, son un buen ejemplo de cómo sacar lo mejor de los productos para solucionar problemas al consumidor. Eso funciona porque todos tenemos cosas que resolver y necesidades (que si no tenemos creamos) necesitadas de ser cubiertas.

4. Lo siguiente que te propongo es la práctica que da nombre al post: «Vende Té». Es un ejercicio que hago cuando aparece esta barrera en personas durante sesiones de coaching o en talleres. Si practicamos en parejas o grupos, vendiendo algo tan simple como té, parece que no ejerce en nosotros tanta presión negativa ni tanto estrés…Si lo planteamos como un juego, será como un juego. Y cuando jugamos, no juzgamos y nos disponemos a estar más relajad@s, abiert@s, receptiv@s y optimistas, como cuando eramos niñ@s. Si además de jugar, jugamos a ser vendedores/as y sacamos todos los beneficios, el valor añadido, el «dolor» que puede solucionar el té y todo lo integramos en un cuadro práctico (role play), cuyo resultado aplicaremos en nuestra vida y forma de vender-nos, os aseguro que es bastante más sencillo, teniendo en cuenta todo lo anterior; derribar muros, tópicos y excusas que nos proporcionen mayores probabilidades de éxito en nuestro día a día «comercial». Vende Té, a tus amigos, familia, al vecino o la vecina…¡Juega! Podrás tomar consciencia a través del juego de todas las habilidades de venta que tienes y que has estado utilizando a lo largo de toda tu vida y te convertirás en un/a gran «solucionador/a».

Así que, ya sabes, coge papel y cuaderno, apunta todo lo que podrías sacar del té para asegurarte una venta de éxito (beneficios para la salud y económicos, características, posibles objeciones, nicho de mercado al que podrías dirigir la venta, necesidades a cubrir de ese nicho de mercado, cierre…), vuelve a ser pequeñ@, juega a los vendedores/as y practica la venta con una persona o un grupo que posteriormente te proporcione feedback, reflexiona sobre lo mejorable y practica, practica y practica y luego todo lo aprendido, ponlo a funcionar para ti. Es simple y es útil.
¿Cuándo vas a empezar?

Feliz verano vendiendo Té 😉

Estaré de vuelta en septiembre.

Hasta pronto.

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  1. Hola Sara,

    Muchas gracias por tu artículo. Veo que eres fiel a tus lectores y que todos los treces tenemos algo fresco que llevarnos a los ojos.

    Leí una vez que (en EEUU que es donde hacen medidas y estudios de todo) un estudio decía que más de un 85% de los proyectos (personales o profesionales) de la gente fracasaban antes de haberlos intentado poner en marcha una sola vez. No le dieron tiempo al posible fracaso, sino que ya lo dieron por fracasado antes de intentarlo.

    Tus reflexiones son más que acertadas y seguro que ayudan a quitar ese miedo escénico que nos bloquea e impide que intentemos al menos una vez comenzar algo nuevo. Lo decimos siempre, todo cambio empieza por uno mismo y todos los caminos empiezan por un primer paso. Así que ese primer paso es definitivo para todo.

    Otro estudio dice también que tendemos a terminar lo que hemos empezado, es decir que si tenemos que seguir con algo o empezar algo nuevo, nos es más cómodo seguir. Por lo tanto, la barrera del primer paso es la mayor en todos los proyectos y por eso es tan importante vencerla. Porque además la mayor parte de las veces, lo que lograremos es siempre mejor de lo que ya tenemos, por lo que el esfuerzo nos va a merecer la pena.

    Y para ayudar a dar ese primer pasito, muchas veces necesitamos un buen empujón (esa situación imprevista o trágica que nos sucede y nos da el coraje de empezar algo nuevo). Ese despido, esa situación familiar difícil. En definitiva esa situación de crisis que tanto nos asusta, pero que en el fondo es una oportunidad disfrazada.

    Vender es una palabra con muchas connotaciones duras (vender a puerta fría esas enciclopedias, etc). Sin embargo vendemos muchas más veces de lo que pensamos. Es como negociar. Son partes de la vida y del día a día. Estamos en continua negociación con los compañeros, con la familia, con los amigos. Es decir, estamos vendiendo (entregando algo a cambio de algo) continuamente. Y como nos cuesta mucho vender-nos, ¿qué tal si jugamos a vendernos como si fuéramos otro? ¿si fuéramos un producto de otra empresa (=Paco y Cia)? Como dices, hay que coger lápiz y papel e ir escribiendo las bondades de este producto (que seguro son muchas). Y una vez preparados, estamos listos para esa entrevista de trabajo o de colaboración en la que tenemos tanto interés o para preparar ese super CV que va a llamar la atención de esos “cazadores de talentos”. Seguro que lo hacemos bien.

    Pues eso, que hay que dar el primer paso. Solo un paso. No es mucho pedir-nos, ¿no?

    Muchas gracias de nuevo por el artículo y por el libro que nos regalaste hace unos días.

    Buen verano. Disfrútalo. Te lo has ganado.

    Paco

    1. Hola Paco,

      Muchísimas gracias a ti por tu incondicionalidad. Aún a riesgo de repetirme, agradezco sinceramente tu fidelidad y tus geniales aportaciones, portadoras de gran valor para mi y las personas que leen los artículos. Estoy segura de que la suma de todas los comentarios multiplican resultados a las personas que decidan convertir tus contribuciones en acción.

      Como dices, se trata de empezar con el primer paso, pero empezar…»Nadie subió a la cumbre de una zancada» Todo camino empieza con ese primer pasito…

      Te deseo un feliz verano en todos los sentidos!

      Aquí estaremos de nuevo en septiembre.

      Gracias de nuevo por todo!!

      Sara

  2. hola Sara!! que ejercicio tan interesante! remontarnos a nuestra infancia para recordar las triquiñuelas que empleábamos para conseguir nuestros propósitos…yo nunca conseguia lo que queria!,mis progenitores eran unos negociantes muy poco flexibles,en mi opinion,demasiado,ni utilizando la «caja de herramientas de venta y negociacion» (esto me ha encantado) en pleno conseguia lo que queria,una pena,tuve que esperar a la adolescencia para cambiar mis «tácticas de negociación»,lo que me traia bastantes malas consecuencias tambien,lástima! igual aplicando tus recomendaciones conseguimos mejorar algo,seguro que si!

    Ah! por cierto,voy a poner en práctica lo del artículo anterior cuando vaya a pagar y le diga a la cajera: «Pues…dinero,lo que es dinero…,no llevo,pero amor me sobra para regalar» a ver que pasa!

    Quería agradecerde todas las aportaciones que ofreces en general y en particular la dosis de motivacion extra que me regalaste,fue realmente efectiva,y la recibi con gran gratitud,GRACIAS de nuevo…y disfruta del verano,de las vacaciones y carga las baterias a tope para que podamos seguir disfrutando de tus fenomenales aportaciones.Have a great summer!

    1. Hola Manu,

      Siempre gracias por tus palabras y compartir tu experiencia y conocimientos.

      Al final tu experiencia vital te ha llevado a desarrollar y crecer y ampliar esa caja de herramientas…En la mayoría de las ocasiones, podemos sacar la lectura positiva de lo que nos sucede. Espero que alguna de las ideas que se proponen en el post, te ayuden a seguir creciendo y obteniendo resultados positivos.

      Jajaja…si te funciona lo de la cajera, nos cuentas!! Quizás es que no lo hemos puesto en práctica y sí que funciona 😉

      Gracias a ti de nuevo Manu. Espero y deseo que tengas un gran verano.

      Un gran abrazo!

  3. Hola Sara,

    me ha gustado mucho tu post! Me han parecido especialmente interesantes los dos primeros puntos (querer vender por tener que vender, y cómo nos vendíamos en la infancia, así como el x noes = x sies).
    Yo añadiría, si me lo permites, la reflexión de sustitiuir la palabra «vender» por la palabra «ofrecer». Me lo recomendó un amigo, y personalmente me descarga muchísimo de la presión y resistencia a la venta. Quién no tiene un perfil de venta, puede serntirse reactivo a este tema, aun así sabe vender, claro que sí. El caso es descargarse de ese paradigma, y visualizar la realidad: que sí que se sabe vender, que todo el mundo vende.
    La venta se asocia al perfil agresivo, a la oratoria, al «trepa», pero esto es una creencia que mediante el truco de «ofrecer vs vender» podemos romper.

    Es una reflexión, por si puede ayudar.

    Un abrazo
    Carme

    1. Mil gracias Carme por tu comentario y tu valiosa aportación!! Es cierto lo que comentas, la verdad es que el echo de cambiar la palabra «vender» por «ofrecer» puede ayudar bastante a descargar la presión negativa que ejerce la primera.

      Gracias de nuevo!

      Un abrazo fuerte. A disfrutar de la semana! 🙂

  4. Paco,

    te cojo la idea de vender mis servicios como si fueran de otra persona!! eso se me dá genial!!
    es muy buena idea!

    Sara, gracias por el artículo, esclarecedor…

    Manu, yo sé lo que te va a decir la cajera… te va a enviar a por tabaco!! 😉

    Buen verano!

    1. Muchísimas gracias Carmen!

      Espero que sobre todo te resulte útil.

      Gran aportación la de Paco, cierto!

      Veremos los que la cajera le dice a Manu 😉

      Feliz verano para ti también! Que lo disfrutes mucho.

  5. excelente artículo! Desde hace poco me he incorporado al estresante mundo de los comerciales y esta seria de pautas mostradas me han servido para tener una visión distinta y mucho más alegre de mi nueva profesión. A partir de ahora seré una ‘Vendedora de Té’ super segura y con ganas de comerse el mundo. Gracias!!

    1. Muchísimas gracias Tatiana por tu comentario y por compartir tu experiencia en el ámbito comercial. Estoy segura de que se te dará muy bien «Vender-Te» 😉
      Que disfrutes mucho del verano.
      Un abrazo!!

  6. Hola a todos!
    me veo en la obligación moral de aclarar que en un prinpio era algo metafórico,pero,dada la espectación creada,si me dan ganas de ponerlo en práctica en la realidad y contaros el resultado (Carmen,afortunadamente deje el tabaco no hace mucho,pero si,me mandaria a algun sitio similar acompañado del personal de seguridad)

    lo que si es cierto,Sara,que utizo mucho el aprendizaje mediante la experiencia vital,a través de la experimentación y estoy seguro que si se llevara a la práctica el experimento,el resultado seria positivo,siempre que se haga con simpatia y sin mala intencion,pero,y lamentandolo mucho (esto va a sonar a excusa),he cambiado de domicilio hace poco y apenas tengo confianza con las cajeras del super,tal vez en otra ocasion, estare encantado de compartir mis experiencias vitales

    y reconduciendo el tema,hablabamos de «ventas»,mi experiencia en este sector no es mucha pero si he tenido algun contacto,y estoy de acuerdo en cambiar el termino «vender» por «ofrecer» y añadiria el termino «seducir» al futuro comprador,de alguna manera,intentar que te vea mas como alguien cercano que no tiene ningun interes,en un principio,en venderte nada,ganarte su confianza honestamente e intentar conocer realmente sus necesidades y a partir de ahi intentar amoldar tu interes por vender y su necesidad de comprar,pero como digo mi experiencia no es mucha

    Buen verano para todos!
    Saludos!

    1. Muchas gracias Manu por tu nueva aportación! Por su puesto al final, la mejor escuela es la experiencia y de lo que mejor carrera podemos hacer, es de la vida.

      Agradezco de nuevo que compartas tus aprendizajes.

      Disfruta del verano 🙂

      Saludos!!

  7. Carmen,
    Me alegro mucho de que te resulte útil alguna de mis ideas (bueno quizás no son auténticamente mías, sino traídas de aquí y de allá). De verdad creo en lo que digo y la mayoría de las veces lo he probado yo mismo.

    Manu,
    Mejor empezar con las “nuevas cajeras” que no te conocen, porque así no se “extrañarán” de lo que les pides.

    Si me puedo extender en este tema de la gente que trabaja de cara al público, la verdad es que son muy agradecidas en cuanto les aplicas el “buenos días – por favor – gracias” y les comentas cualquier cosa que se te ocurra (lo bien que les queda el uniforme, el buen color que tiene su cara ese día o lo cerca que está el esperado fin de semana). Se transforman en décimas de segundo. Sacan una sonrisa increíble y te lo agradecen un montón. Son unos breves segundos de interacción, pero son increíbles. La verdad es que tienen un trabajo duro y cualquier detallito les alegra el día.

    Buen verano para todos.

    Paco

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